如何確定具體的銷售價(jià)格，將會(huì)對(duì)收入(revenue)產(chǎn)生不同的影響。民航旅客跨境運(yùn)輸市 場主要有以下三種定價(jià)方法： 

     （1)單一定價(jià)法。就是一種產(chǎn)品只采用一種價(jià)格進(jìn)行銷 售。民航旅客基本運(yùn)價(jià)采用的就是這種方法，然后根據(jù)比 例，單一定價(jià)時(shí)的收人，橫坐標(biāo)表示座位數(shù)，縱坐標(biāo)表示旅客機(jī)票銷售價(jià) 格。OB'為一架航班飛機(jī)某一艙位的最大可用營利座位數(shù)，即最多可售機(jī)票數(shù)量， OA’為客票最高限價(jià)。C點(diǎn)為“價(jià)格需求曲線”上的一點(diǎn)，表示實(shí)際銷售的客票價(jià)格和已 售座位數(shù)。在這種單一價(jià)格情況下的收入可以表示為 收入。=每客票價(jià)×銷售座位數(shù) 收入c=OA×OB=矩形OACB的面積 式中，OA為實(shí)際銷售價(jià)格；OB為這種價(jià)格下銷售的座位數(shù)。收人 OA×OB為矩形OACB所包圍的面積SncB。因此，航班收入可以用價(jià)格與人數(shù)為邊的 矩形面積表示。 還可以看到，最大理想收入是所有座 位OB'均以最高價(jià)格OA’銷售，其收人為矩形 OA'C'B'的面積 收入c=OA'×OB'=Soc'a 但是，最大可能收入通常是曲邊形OA'DCD'B' 所包圍的面積： 收入max =San'pco' 不難看出 收入。<收入mw<收入c 

      （2）多等級(jí)差異定價(jià)法， 單一定價(jià)法簡單，便于管理。但是，不難看出，在最 大可能收入收入x中，即曲邊形OADCD'B’所包圍的面積，還存在著兩個(gè)曲邊形ACDA' 和BB'D'C所對(duì)應(yīng)的收入潛力可以挖掘。實(shí)際上，市場中對(duì)同一類產(chǎn)品都存在著多種需 求，可以通過市場細(xì)分采取多種產(chǎn)品規(guī)格和多種價(jià)格以適應(yīng)不同的客戶需求，獲得更多的 銷售收入。另一方面，同一種產(chǎn)品在市場中可以在不同時(shí)段采用不同的價(jià)格銷售。有的 旅客“不差錢”，對(duì)航班時(shí)刻敏感；有的旅客則對(duì)機(jī)票價(jià)格敏感，而對(duì)航班時(shí)刻需求彈性大。 因此，針對(duì)不同的市場細(xì)分可以采用多等級(jí)差異定價(jià)，以獲得更多的航班收入，參見 在（a)所示的多等級(jí)差異定價(jià)方法中，假設(shè)有n種市場需求，分別采用n種價(jià) 格，設(shè)為CG、Ca、C、…、C，對(duì)應(yīng)的收入分別為S1、S、…、S.。那么，這時(shí)的航班收人為 式中，n為價(jià)格的種類。 與單一定價(jià)法相比，顯然S：+S2+…+S，>Soncs，即 So.單一定價(jià)收入。在實(shí)踐中，航空公司將旅客航班經(jīng)濟(jì)艙設(shè)置成多 個(gè)等級(jí)的艙位，以Y艙票價(jià)為基準(zhǔn)價(jià)，按比例分成若干子艙定價(jià)等級(jí)。

        例如，某航空公司 將國內(nèi)航班經(jīng)濟(jì)艙分為15個(gè)等級(jí)，以Y艙價(jià)格的4%折扣為一級(jí)，對(duì)其他子艙進(jìn) 行價(jià)格推算。很顯然，多等級(jí)定價(jià)增加了產(chǎn)品銷售時(shí)的價(jià)格靈活性，適應(yīng)了更多的消費(fèi)需 求，增加了航班收入。 但是，如何控制每一種價(jià)格的座位存量則比較復(fù)雜。另一方面，如果由于幾種價(jià)格同 時(shí)開放，則有可能使得本來可以購買高端價(jià)格的客戶購買了低端價(jià)格的機(jī)票，有高端收人 流失的可能。不僅如此，由于優(yōu)先開放銷售低價(jià)艙位，使得后來的高價(jià)值客戶無票可買而 轉(zhuǎn)向競爭者，導(dǎo)致旅客流失]。所示為多等級(jí)定價(jià)時(shí)的實(shí)際銷售情況。為了 避免上述兩種現(xiàn)象的發(fā)生，通常低端價(jià)格機(jī)票銷售采取附加條件。 票價(jià)=基準(zhǔn)價(jià)×折扣十附加限制條件 通過對(duì)機(jī)票附加某些限制條件，以避免優(yōu)先開放低端價(jià)格而流失本可以接受較高價(jià) 格的“不差錢”旅客或高價(jià)值客戶。附加的限制條件通常有：必須提前一定天數(shù)付款購票， 不接受預(yù)訂；或購票后不退票不改簽；或座位在飛機(jī)尾艙位置；或是聯(lián)程航班；或跨境運(yùn)輸?shù)? 季；或只能網(wǎng)上購買等。至于每一種價(jià)位的座位存量如何設(shè)置1，需要根據(jù)銷售歷史和 市場預(yù)測(cè)結(jié)果進(jìn)行統(tǒng)籌分析。

       (3)按套定價(jià)法。為了避免高端價(jià)格的客戶流向低端價(jià)格，在多等級(jí)價(jià)格的基礎(chǔ)上， 優(yōu)先開放高端價(jià)格并盡可能多地銷售，一直銷售到該價(jià)位的市場有滯緩趨勢(shì)時(shí)才開放低 一級(jí)價(jià)格。這就是嵌套定價(jià)法。因此，對(duì)于同一種價(jià)格，的嵌套定價(jià)法，其收入將會(huì)超過的多等級(jí)定價(jià)法，即 因此有 Sus、……、Su1分別為第5種價(jià)格、………、第1種價(jià)格時(shí)的銷售收入。根據(jù)以上分析，嵌 套定價(jià)法能夠使得銷售收入最大化。但是，嵌套定價(jià)法在實(shí)際銷售中掌控價(jià)格開放時(shí)機(jī) 比較復(fù)雜，何時(shí)開放低一級(jí)價(jià)格銷售是一個(gè)關(guān)鍵，必須實(shí)時(shí)掌握市場銷售動(dòng)態(tài)。否則，可 能會(huì)因不能及時(shí)掌握市場動(dòng)態(tài)而一直保持在高價(jià)位銷售，導(dǎo)致因價(jià)格缺乏市場競爭力而 錯(cuò)失銷售時(shí)機(jī)使收入反而下降。

         實(shí)際上，上述多等級(jí)定價(jià)或嵌套定價(jià)中存在一 定程度的價(jià)格歧視(price discrimination)現(xiàn)象。 由于客戶購票時(shí)機(jī)不同或選擇的購票條件不同，座 位相鄰的兩個(gè)乘客所付機(jī)票的價(jià)格可能會(huì)相差很 大。雖然持較低價(jià)格機(jī)票的乘客享受了相同的機(jī) 上服務(wù)，但是他或她的機(jī)票可能有不同的附加限制 條件，如提前三周購票并且不能退票不能改簽等。 這種現(xiàn)象在 民航跨境運(yùn)輸市場中比較普遍，實(shí)質(zhì)上就是價(jià)格“隨行 就市”現(xiàn)象。我國民航旅客票價(jià)的基準(zhǔn)價(jià)差異主要體現(xiàn)在航線上，而沒有機(jī)型差異。因 此，同一航線的所有航班，不管是采用大飛機(jī)還是小飛機(jī)，同一種等級(jí)艙位的票價(jià)差異主要 體現(xiàn)在折扣方面。